内容概要 ----
在本期访谈中，高管谈判教练 Jacob Warwick 与主持人 Lenny Rachitsky 深度拆解了薪酬谈判的心理学与实战技巧。Jacob 曾协助科技界和好莱坞顶尖领袖争取到总计超过 10 亿美元的额外薪酬。他详细介绍了如何通过识别公司痛点、反转面试流程、以及将求职视为「企业销售」（Enterprise Sales）过程，来打破固有的薪酬职级（Salary Bands）。无论你是初出茅庐的职场新人，还是寻求 C-suite 职位的资深高管，Jacob 提供的「无痕」谈判策略都能帮你更自信地争取应有的价值。 *
目录 --
* Jacob Warwick 简介
* 人们在谈判桌上留下了多少钱
* 为什么谈钱不代表贪婪
* 创始人应该如何看待谈判
* Jacob 的幕后工作模式
* 谈判中最常见的错误
* 主场优势与掌控对话
* 薪酬报价（Offer）谈判的步骤
* Jacob 的热情所在：为什么这些技巧对孩子无效
* 谁应该先开口谈钱
* 理解权力的运作
* 通过关注痛点突破薪酬区间（Salary Bands）
* 内容简要回顾
* 售卖愿景：如何可视化成功
* 掌控叙事并埋下种子
* Jacob 作为「气氛组」（Hype Man）的角色
* 像经营产品一样定位自己
* 为招聘经理消除阻碍（Frictionless）
* 反转面试以获取信息
* 薪酬谈判的五个实战技巧
* 谈判破裂时的应对方案
* 为什么谈判因人而异
* 为什么结果并非预设
* 好莱坞谈判背后的疯狂故事
* 拿到报价后的第一步
* Jacob 的个人使命
* 闪电轮问答与终极建议 *
Jacob Warwick 简介 ---------------- Jacob Warwick： 人们在谈判薪酬时最常犯的错误是什么？通常是躲在最简单的沟通渠道后面。我可能会通过邮件发送我的要求，但问题在于邮件无法传达语气。
如果我提出异议，而阅读邮件的 CEO 此时正排在机场安检的长队里，心情烦躁，他看到邮件时可能会想：「这家伙又来要钱了。」
很多听众害怕要求更多，担心自己显得贪婪，或者担心一切会因此搞砸。但如果你对比一下公司赚到的钱，你其实一点也不贪婪。
谈判不一定要带有攻击性，也不必非要针锋相对。最简单的建议就是问一句：「有没有可能再多一点点？」这完全不叫贪婪。
我哲学的核心是：向公司明确展示你能为他们解决什么痛苦，以及为什么解决这个痛苦值得支付更高的报酬。
这些公司对你拥有巨大的杠杆优势。他们知道市场行情，知道别人的薪水，也知道你的底线。你必须理解自己能创造什么价值。一旦你理解了价值，你就能满怀信心地进行对话。 Lenny Rachitsky： 今天的嘉宾是 Jacob Warwick。Jacob 是一位专业的谈判专家。他在幕后为客户提供咨询，这些客户大多是资深科技高管、职业运动员和好莱坞明星。
他帮助他们处理复杂的职业谈判，包括薪酬、奖金、投资，甚至是并购、收购和企业销售交易。他已经帮客户争取到了超过 10 亿美元的额外补偿。
Jacob 曾告诉我，他甚至和本播客的一些嘉宾进行过「隔空谈判」。他行事非常低调，不玩社交媒体，也很少接受采访。
在这次独家对话中，我们将深入探讨薪酬谈判的策略和心理学，包括为什么永远不要通过邮件谈判、谈钱时谁该先开口、人们在不经意间犯下的最昂贵错误等等。
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人们在谈判桌上留下了多少钱 ------------- Lenny： Jacob，非常感谢你能来。 Jacob： 我很高兴能参加。坦白说，这周我因为太兴奋都失眠了。通常吵醒我的是新生儿或蹒跚学步的孩子，但这次我凌晨 3 点醒来一直在思考我们的对话。 Lenny： 绝对值得。我们要深入挖掘你脑海中的智慧。对于很多人来说，甚至不知道这种职业（谈判教练）的存在。你协助过很多资深人士，但今天的内容适用于任何级别的职场人。
先请教你一个问题：当人们根本不去尝试谈判时，他们通常会在谈判桌上留下多少钱？ Jacob： 通常情况下，即使没有我的帮助，只是简单的回绝——不是那种咄咄逼人的，而是简单的一句「这里还有没有可能再多一点？」——几乎总能看到 20% 的提升。
无论是职业早期，比如你拿到一个 10 万美元的报价，通过简单的争取可能变成 12 万。这对生活是有质变影响的。我注意到，即使是年薪百万美元的职位，通过同样的争取，也能增加 20%，甚至更多，这取决于你在面试过程中的表现。
平均而言，我为客户设定的目标是 40% 的涨幅。我们甚至见过在初始报价基础上增加 100%、200% 甚至 400% 的案例。最显著的是突破薪酬区间（Salary Bands），我们通常把这些区间视为真理，但这正是我们今天要讨论的——那些以有意义且协作的方式挑战权威的人，会赢得更多。
有趣的是，我发现产品负责人、工程师、设计师这些通常比较内向和深思熟虑的人，谈判表现往往不如那些外向的营销或销售领导者。这很令人沮丧，因为过去 25 年是产品定义了科技一代。 Lenny： 即使是像我这样的人，在职业生涯中也很难推行谈判。这其实能鼓励很多听众，让你知道自己并不孤单。 Jacob： 谈判不需要充满敌意。最简单的建议就是那句：「有没有可能再多一点？」这完全不贪婪，只是一个简单的询问。 *
为什么谈钱不代表贪婪 ---------- Lenny： 很多人害怕被看作是「贪婪的人」，或者担心一旦争取更高的薪酬，入职后的预期也会随之提高。你如何帮助他们克服这种心态？ Jacob： 有几点。首先，公司从你身上榨取的价值通常是巨大的，可能是 5 比 1，甚至是 100 比 1。尤其是产品人员，你们开发的成果具有无限的扩展性，能为公司赚大钱。
如果你理解了这种价值交换，你就能自信地对话。我更希望我的客户因为过度谈判而被「敲打」一下，那也意味着他们在向上突破并从中成长。
通往财富的道路是通过所有权（Ownership），作为一名 W2 雇员，你被课以重税，在谈判中多争取一点是完全合理的。我通常从这里开始，让你拥有「这样做没问题」的信心。 *
创始人应该如何看待谈判 ----------- Lenny： 很多听众是创始人或招聘经理，他们听到这些建议可能不那么开心。你有什么话想对他们说，让他们感觉好受点？ Jacob： 我也会挑战他们。对你来说，留住顶尖人才的优先级有多高？现在的创新速度如此之快，如果你想赢，就必须吸引并留住顶尖人才，因为替换成本极高。
我教的不是对抗，而是协作。比如面试者可以说：「Lenny，作为创始人，能否帮我理解对你来说最重要的是什么，以及这项工作将带来什么价值？」
有时候我们突破薪酬限制，并不是单纯提高底薪，而是加入绩效激励、里程碑触发器。比如公司达到 1 亿美金年经常性收入（ARR）且我对此有贡献时，能否获得额外的股票或现金？
作为曾经的 CEO 和创始人，我知道这很难。但那些愿意把收益与绩效挂钩的人，往往是更有担当、更想看到公司成功的人。 *
Jacob 的幕后工作模式 ------------- Lenny： 你的工作方式很特别，你总是在幕后。 Jacob： 我称之为「无痕」（Fingerprintless）。在好莱坞，你有经纪人代表你谈判，但在企业界，如果有人替你谈，会削弱你的领导力。
我的工作方式类似律师，所有的往来函件都会先经过我。如果你要跟 CEO 谈，先给我打电话，我们制定策略，你执行，然后我们复盘。CEO 发来的邮件也会发给我，我们一起草拟回复。
这个过程会有意慢下来。仓促意味着风险（Haste equals risk）。稍微推迟几天回复，不仅不是无礼，反而展示了你对时间的慎重考虑，让我们有时间收集信息。 *
谈判中最常见的错误 --------- Lenny： 谈判中最常见、最严重的错误是什么？ Jacob： 人们不理解谈判何时开始。它其实开始得比你想象的要早。
你的 LinkedIn 资料、简历、甚至头像都是一种认知的塑造。如果你被定位为一个「商品」，你就会被当成商品对待。
另一个错误是，因为感到不舒服，人们会躲在最简单的沟通渠道后面。比如通过邮件发送你的谈判方案。问题在于你无法控制语气。如果对方在烦躁的时候读到你的邮件，他只会感知到「这家伙在要钱」，而忽略了你措辞的精妙。
所以，最好是视频通话甚至面谈。你可以展示语气，观察肢体语言，并在每一步进行修正。
还有人喜欢通过招聘人员进行谈判。这就像玩传话游戏。你在招聘人员面前表现得很好，但招聘人员转头跟 CEO 说「他想要更多钱」时，你的语气和初衷全丢了。你必须和那个掌握损益表（P&L）、有实际利害关系的人谈。 *
主场优势与掌控对话 --------- Jacob： 很多人也不懂得控制时间。如果 CEO 想在早上 6 点开会，你要学会说：「那个时间我不方便，我在上午 10 点到下午 1 点之间状态最好。」
这听起来很吓人，但它能产生「橡皮筋效应」，让你更有吸引力。
OpenAI 曾做过一件很有趣的事。他们的高管面试通常不在办公室内，而是在旧金山市中心散步。把你带离熟悉的环境，在走路和交谈中，人体会产生内啡肽。更重要的是，我们是并肩行走，而不是隔着桌子对峙。我们是在共同解决问题。
这就是行为心理学。如果可以，把对方约出来喝咖啡或吃午饭，在平等甚至是你占据主场优势的环境下，你的表现会更好。 *
薪酬报价谈判的步骤 --------- Lenny： 拿到 Offer 后，第一步该怎么做？ Jacob： 首先要表达感激和热情。「Lenny，感谢你给我这个机会，我非常期待和你共事。」这展示了信心，让对方觉得这笔交易一定能谈成。
然后说：「我需要几天时间研究一下，和我的家人或顾问聊聊。」
几天后，当你准备好回绝或调整时，可以这样开场：「坦白说，目前的这个报价，我还没法完全放心签下来。它比我预期的要低一点。」然后保持沉默，看对方怎么说。
如果对方问你的预期，你可以反问：「有没有可能分享一下这个职位的薪资范围？以及不同层级对应的绩效要求是什么？」
如果他们说你已经处于范围的中部，你可以问：「那顶端是什么样的？我需要做到什么才能满足那个标准？」
在现在的市场中，很多职级被压缩了。有时候我会建议客户说：「在我们的交谈中，我发现我的能力可能比你们预想的要强。有没有可能为我这种级别的人才重新调整一下薪酬结构？」 *
谁应该先开口谈钱 -------- Lenny： 谁该先说出具体的数字？ Jacob： 职业早期，说出数字没关系。但职位越高，就越要谨慎。顶级招聘人员通常不会一开始就问你数字。
如果有招聘人员死缠烂打非要个数字，你可以说：「在准备好发 Offer 之前，我不打算讨论具体的补偿。目前我们似乎离那一阶段还很远，我更想多了解一下团队和价值创造。这会有问题吗？」
如果对方坚持，你可以说：「我现在还没法给出一个准确的数字，因为我不完全了解岗位的广度。你能分享一下你们预想的区间吗？」
我曾经从每小时 12 美元的市场经理跳槽到 12 万美元年薪的职位，就是靠这一招。我没说我原来的薪水，而是反问对方的预算，结果发现他们的起步价就是我的好几倍。 *
理解权力的运作 ------- Jacob： 权力（Power）的一个核心要素是：如果你有说「不」的能力，你就拥有无限的权力。
这就是为什么有工作的时候找工作更容易。因为你的财务需求已经得到了满足，所以你谈判时更从容。
如果你失业已久，背着房贷，那种身份丧失的痛苦会让你急于结束这种不确定性，从而屈从于对方的要求。只有当你拥有财务上的从容，你才能真正行使「不」的权力。 *
通过关注痛点突破薪酬区间 ------------ Jacob： 谈薪的核心是将面试反转为一种「咨询」。
不要一进去就开始讲你过去做了什么。如果你一直在谈过去，你就在防守。相反，你应该引导对话：「Lenny，我猜你之所以想跟我聊，是因为我能帮你解决某某问题，对吗？」
这就像 B2B 的大客户销售。你要做的是「发现过程」（Discovery Process）：
- 为什么我在这里？
- 你们现在面临的最大挑战是什么？
- 你们之前尝试过什么方法？为什么失败了？
- 如果六个月后这个问题解决了，你的工作会变得多轻松？
像经营产品一样定位自己 ----------- Lenny： 这对产品人（Product People）来说非常有启发，就是把你自己当成一个产品来经营。 Jacob： 没错。你要做用户调研（了解经理的痛点），做竞品分析，然后定位自己的价值主张。
你要让整个过程变得「无阻碍」（Frictionless）。招聘是非常累人的，如果你能主动接管对话，告诉招聘经理：「我猜接下你希望我和工程主管、市场 VP 聊聊，对吗？你想让我向他们传达什么核心信息？」
你甚至可以让他们成为你的「教练」：「你能教教我怎么和那位高管沟通吗？他最在意什么？」
当一个人开始教你时，他在心理上就成了你的盟友，他会希望你成功。 *
薪酬谈判的五个实战技巧 ----------- Jacob： 如果要总结五个最核心的技巧：
- 永远不要对自己的价值太确定： 确定性会限制你的上限。
- 永远不要折中（Split the Difference）： 折中是懒惰的谈判。如果报价是 100，你想要 200，对方给 150，不要轻易接受。问问「这是不是弄错了？」
- 耐心是金： 慢一点，收集更多信息。
- 关注情绪而非逻辑： 企业在逻辑和信誉上有绝对优势，但在情绪和愿景上没有。
- 站在对方的角度看问题： 常用的一句话是：「如果你处在我的位置，你会怎么做？」这能引发对方的共情。
谈判破裂时的应对方案 ---------- Lenny： 如果对方说「这是最后报价，不签就算了」，甚至撤回报价怎么办？ Jacob： 只要你保持职业和礼貌，撤回报价的情况极少发生。如果真的发生了，通常是因为沟通方式出了问题。
我曾帮一位被撤回 Offer 的女性高管拿回了合同。原因是她听从了某个教练的建议，模仿男性的强硬姿态去谈判，结果让对方觉得文化不契合。
我们让她直接给对方 CEO 打电话，真诚地说：「我犯了个错。我请了个教练，他让我表现得强势一点。但其实我内心很不安，因为我以前太不擅长为自己争取了。我猜你一定能理解这种感受。」
这种真实性（Authenticity）不仅拿回了 Offer，还赢得了尊重。承认错误、展现脆弱，有时候是极其强大的谈判筹码。 *
为什么结果并非预设 --------- Jacob： 我计划今年写一本书，书名暂定为《非预设》（Predetermined）。
这个世界上没有什么是完全预设好的。无论你的出身、你的职级，如果你不去挑战，你就永远不知道上限在哪里。
我之所以对这件事充满热情，是因为我小时候感到非常无助，经历过一些创伤。当我长大后，我发现商业谈判里的那种紧张感，跟我小时候感受到的恐惧很像，但商业谈判要安全得多——没人会受伤，这只是钱的问题。
我想让人们感到安全，让他们知道自己有能力改变自己的生活轨迹。 *
好莱坞谈判背后的疯狂故事 ------------ Jacob： 好莱坞的数字非常惊人。我们曾帮一位明星，制片公司报价 500 万美元，律师直接回击要 2200 万。
仅仅两天时间，报价就跳到了 1300 万，然后是 1800 万。他们是以「百万美元」为单位进行博弈的。
我想表达的是，如果你想赚大钱，你就得去解决有钱人的问题。而在科技界，我们有时候为了 1 万美元的差额纠结半天，其实我们可以更大胆一点。 *
拿到报价后的第一步 --------- Lenny： 最后总结一下，拿到 Offer 邮件的那一刻，普通人该怎么做？ Jacob： 不要立刻回复数字。先回一封充满感激的邮件，说你需要几天时间。
如果你要重新锚定价格，记住那些漫天要价的人往往比那些追求合理的人多赚 75%。
你可以说：「在和团队交流后，我发现岗位的广度增加了，我们是否可以重新讨论一下薪酬结构？」
如果对方说死不松口，直接联系招聘经理（Hiring Manager），绕过 HR。发个简单的信息：「我们快谈成了，但好像卡在了某个点上。方便简单聊两句吗？」 *
闪电轮问答 -----
* 推荐书籍： 罗伯特·西奥迪尼的《影响力》（Influence）、Herb Cohen 的《谈笑间解决问题》（You Can Negotiate Anything）、Kim Scott 的《彻底坦率》（Radical Candor）。
* 生活信条： 给予永远要比期待得到的更多。这就是人际网络的运作方式。
* 关于财富： 不要害怕财富。如果你是一个慷慨的人，当你拥有更多财富时，你可以变得更加慷慨。
* Jacob 的公益事业： 他在蒙大拿州支持囊性纤维化（Cystic Fibrosis）基金会，帮助农村地区的患者获得医疗资源。 *
结语 -- Jacob： 如果你要在某件事上赌一把，请赌在你对自己能力的投资上。谈判不仅仅是为了钱，它是为了让你有能力照顾家人、回报社会，并找到那个最能发挥你价值的位置。 Lenny： 这次对话非常精彩。谢谢你，Jacob。