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This article analyzes how AI companies use Token discounts and tiered plans to compete for user habits and retention, arguing that while technology is the entry ticket, commercialization is the key. 
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小金牙 2026-08-03 21:48 北京
以下文章来源于：字母AI 字母AI
聚焦前沿科技，抢先看到未来。
模型越来越“像”，得留存者得天下
本文来自微信公众号：字母AI，作者：小金牙，编辑：王靖，题图来自：AI生成
过去两个月，AI公司突然开始集体“发券”。
北京时间7月31日，OpenAI宣布将GPT-5.6 Luna的API价格下调80%，Terra降价20%，Codex和ChatGPT Work中调用这两款模型消耗的额度也随之减少。
一时间，Token有了优惠券的既视感。它既可以是新品试喝券，也可以是系统故障后的补偿券。既能被装进会员套餐，也能做成“中杯、大杯、超大杯”，额度用完以后再续一杯。
这很像刚刚外卖界的“奶茶大战”：平台争相发券，看起来是在让用户占便宜，实际上争的是用户的消费习惯。
过去，AI公司的竞争主要发生在参数、榜单和模型发布会上。但随着Agent用户暴增、模型差距缩小、迁移成本下降，技术能力则变成了一张入场券。
如今，AI公司需要面对一个更直接的问题——当用户可以随时在不同AI工具之间切换，怎么让他留下来？
AI公司开始“发券”了
这轮Token促销中，一个标志性的信号出现在5月20日左右。
当时，OpenAI向YC创业公司提出，每家公司最高可以获得200万美元的Token，条件是拿出一部分股权。
OpenAI相当于用自家的算力参与投资，既押注这些创业公司，也希望它们从一开始就使用OpenAI的模型，日后继续成为付费客户。
6月，Token的用途更像电商优惠券了。Codex因系统异常多扣额度后，OpenAI两次统一重置用户额度，还额外赠送一次可留待以后使用的重置机会。
系统出了问题，OpenAI就用额度来补偿用户，相当于送了一张“续杯券”。
Anthropic走的是另一条路。
Fable 5最初只免费一周，但活动连续延期两次，Claude Code周额度增加50%的活动也同步延长。7月20日起，Fable 5正式被纳入高阶套餐，原本用于新品推广的免费体验，最终变成了一项长期会员权益。
DeepSeek的动作则更加直接。
V4-Pro先永久降价75%，用低价把开发者拉进来；6月底又提出将采用峰谷定价，用分时价格控制使用量。MiniMax则把Token打包成20美元、50美元和120美元三档套餐，对应不同用量，像极了奶茶店菜单里的中杯、大杯和超大杯。
如今OpenAI也直接加入了降价行列。就在7月的最后一天，OpenAI宣布GPT-5.6 Luna的API输入和输出价格均下调80%，目前每百万Token分别为0.2美元和1.2美元；Terra下调20%，分别降至2美元和12美元。Codex和ChatGPT Work的订阅价格及额度总量没有变化，但使用Luna和Terra时会少扣额度。旗舰模型Sol则维持原价。
这场“Token奶茶大战”不只发生在会员套餐里，对高价值企业客户，厂商送得更加直接。据《华尔街日报》报道，AI客服平台Pylon的CEO透露，今年以来，公司从一家模型供应商处获得了价值约160万美元的免费Token，另外两家也分别送出数万美元额度，甚至还有厂商提供数月无限量免费使用权。
模型降价和赠送额度并不新鲜。
但是在过去，这类活动通常集中在新品发布期，或者作为开发者扶持手段，热闹一阵便会结束。但最近两个月，送Token的方式层出不穷，Token不仅开始承担类似优惠券的作用，被系统性地用于拉新、留存和补偿，也成了争抢企业客户的投标筹码。
无论厂商如何包装这一行为，都在说明同一件事，那就是AI公司已不满足于按量计价，而开始用更“互联网”的方式争夺用户。
这背后是单一订阅制越来越难覆盖差异巨大的使用强度。
轻度用户看中低门槛，重度用户则在执行长任务时患上额度焦虑。于是，会员档位、流量包、Credits和峰谷定价一起出现。AI公司不再只是卖模型，也开始研究消费巨头们熟稔的生意 —— 怎么让用户第一次下单，之后又该用什么方式让TA多买一杯，以及喝完以后给TA个什么理由回来。
AI公司的战场没有离开技术竞赛，却明显多了一层商业化较量。
或者用更互联网一点的话来说，得留存者得天下。
模型越来越像，用户越来越花心
厂商突然在Token上加码，背后有两个变化。Agent用户迅速增加，单个用户消耗的额度越来越高；头部模型在不少常用任务上的差距也在缩小，用户换平台比以前容易。价格、额度和会员权益，因此成了争夺使用习惯的工具。
首先，AI用户仍在快速涌入。
截止6月初，Codex每周活跃用户已经超过500万，是2月桌面应用推出时的6倍以上。
更值得注意的是，在这其中非开发者约占20%，增速超过开发者的3倍。编程Agent的用途已经超出写代码，整理资料、写文档和分析数据也成了常见用法，有些人甚至会把任务全流程交给它完成。
用户消耗Token的方式也变了。根据OpenAI官方数据，到今年5月，80.6%的Codex个人用户至少提交过一次相当于人类工作30分钟以上的任务，25.6%提交过相当于8小时以上的任务，超过10%的用户每周同时管理过3个以上Agent。
过去，用户向聊天机器人问一个问题再得到答案，流程简单且Token消耗量相对较小。现在，Agent一项任务可能持续数小时。Token的消耗从“2G时代”突然迈向了“5G时代”，从前的额度显然不够看了。
Anthropic对约40万次Claude Code会话的分析也显示，用户平均每周使用约20小时。2025年10月至2026年4月，用它写文档和分析数据的会话占比从约10%翻到20%，平均任务价值提高27%。
随着Agent从偶尔尝鲜到进入工作流程，额度从附赠福利变成了刚需。
厂商开始争夺那些使用频率高、付费周期长的用户。截止今年2月，Claude Code年化收入已经超过25亿美元，较年初翻倍，企业订阅数量增长4倍，企业客户贡献了超过一半收入。
谁能让这批用户更频繁地使用Agent，谁就可能获得持续增长的Token收入。
问题是，这些用户并不忠诚。
AI客服平台Pylon的CEO对此说得很直接：“我完全看不到任何忠诚度。”
过去购买传统软件选定一家并持续付费的时代已经过去，企业现在通常会同时接入几家模型，具体任务交给哪一家，主要看效果和价格。
Cursor的产品本身就是“与模型无关”的，用户可以在OpenAI、Anthropic、Google和开源模型之间切换。其负责人称，过去一项任务的最佳模型可能几个月才变化一次，现在每周都可能更换好几次。
这也解释了厂商为什么急着多送一些Token。
Agent用户正在快速增长，但多数人的使用习惯尚未定型，企业也没有决定最终把哪家模型接进业务。厂商争的是谁先成为个人用户的常用工具，以及企业工作流里的默认模型。
2026年，的里雅斯特大学、伦敦国王学院和伦敦大学学院的研究者分析了7156个由编程Agent生成的GitHub拉取请求，结果显示没有任何一个工具能在所有任务中领先。很多时候，任务类型带来的差距，比工具之间的差距还大。
对用户来说，最好的模型越来越像一道动态选择题。
迁移也越来越容易。
DeepSeek同时提供OpenAI和Anthropic兼容接口，MiniMax的Token套餐可以直接接入Claude Code、Cline和OpenClaw。
开发者甚至不必改变原来的工作界面，只要更换底层模型，就能把任务转走。
AI公司愿意进行Token补贴，争夺的是用户的长期工作流。模型一旦进入企业系统，更换成本就会迅速提高，AI产品的护城河就此建立，因此早期补贴具有明显的入口争夺意义。
模型能力负责把人吸引过来，补贴则负责给用户一个“先别走”的理由。
技术只是入场券，AI公司开始补商业课
但Token优惠和“奶茶券”有一个根本区别：奶茶多送一杯，成本相对清晰可控。但Token多送一亿，最后会转化成多少算力支出很难提前算清。
而算力在当下，依然非常、非常珍贵。
于是，有意思的景象出现了——AI公司一边发券，一边限流。
5月6日，Anthropic宣布与SpaceX达成算力合作，Claude Code的5小时额度才得以翻倍，高峰期也不再下调限额。Fable 5恢复后，最多只能占付费用户周额度的50%，超出部分需要购买Credits。免费体验从一开始就画好了成本边界。
MiniMax的大额套餐同样不是无限使用。它同时设置5小时额度、周额度、Agent并发上限和高峰期限流，并建议生产环境使用按量付费。
OpenAI此次降价同样保留着清晰的成本边界。ChatGPT和Codex的订阅价格及额度总量没有变化，只是使用Luna和Terra时扣除的额度减少。旗舰模型Sol价格未动，API新推出的Fast模式则以两倍标准价格换取最高2.5倍的速度。
OpenAI的多款Agent产品仍然共用额度池，复杂任务消耗更多。额度用完后，用户只能购买Credits、重置额度、升级套餐，或者等下一周期恢复。
Token不能无限发，用户又随时可能迁移，厂商只能把适用的人群、模型和时间切得越来越细。
Anthropic用Pro、Max等档位区分额度，Max内部又分为5倍和20倍用量，达到上限后还能继续购买Credits。DeepSeek把V4拆成Flash和Pro两档，对缓存命中、普通输入和输出分别收费，高峰时段价格还会翻倍。
模型厂商开始分层定价，企业也开始分层使用。
更棘手的是补贴能带来拉新，却很难买来忠诚。
厂商希望用免费Token换来长期调用，但企业也在迅速学会“薅完就走”。Pylon一边从多家供应商手里领取免费额度，一边明确表示看不到任何忠诚度。Cursor、Zoom和Hex则把多个模型同时接入工作流，随时根据价格和效果重新分配任务。
厂商想把用户锁进一个生态，企业却在努力不被任何一家锁定。
微软对数万名工程师的研究发现，编程Agent的第一次使用往往由同事带动，但后续是否持续使用，主要取决于工程师是否真的有足够的编程需求，持续使用者合并的PR数量提高约24%。真正能留下用户的，仍然是产品能否进入日常工作。
换句话说，优惠券只能把奶茶送到用户手里，不能保证他从此每天都喝。
AI公司接下来要同时做两门生意：一边像消费平台一样用补贴做拉新和留存。一边像云厂商一样调配算力并守住毛利。
既怕用户跑，又怕用户用得太多，实在是一种别扭的处境。
Token越送越多，用户却未必留下。用户真留下来，算力账单又会跟着上涨。最棘手的是，调用量和成本可以一起增长，收入却未必跟得上。
优惠总会结束。等到各家不再靠送额度拉人，还能留住用户并把这门生意做下去的，究竟是谁？
本文来自微信公众号：字母AI，作者：小金牙，编辑：王靖
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